Domaines de mesure f
Commercialisation et vente

Sur les 23 entreprises évaluées dans l’Indice, 10 (soit 44 %) ne sont actives que sur leur marché d’origine (AINOMA, Agriplus Mali, Heritage Seeds, Maslaha Seeds, Nankosem, Premier Seed, SEDAB, Semagri, Tropicasem et Value Seeds), ce qui montre que le secteur semencier en Afrique de l’Ouest et en Afrique centrale est plutôt de nature nationale que régionale. La société ghanéenne Heritage Seeds précise que par rapport à sa capacité de production, la demande sur le marché national est suffisante. Ce facteur pourrait expliquer que les petites entreprises soient peu motivées pour chercher des débouchés en dehors de leurs frontières nationales.

Les entreprises disposant d’un réseau de distribution relativement important sont notamment Corteva Agriscience (sept pays), Faso Kaba (huit pays) et NAFASO (plus de 11 pays). Les entreprises de semences potagères East-West Seed (16 pays) et Pop Vriend Seeds (14 pays) bénéficient également d’une bonne implantation, mais Technisem se distingue par sa présence dans 18 (soit 80 %) des pays de l’Indice. On notera que les entreprises dont le siège n’est pas situé dans la région sont celles qui affichent les plus larges réseaux de distribution, à l’exception de NAFASO et de Faso Kaba.

Dans plusieurs pays, les services fournis par les entreprises de l’Indice sont manifestement insuffisants. Ainsi, en Guinée Bissau, en Guinée équatoriale et en République centrafricaine, une seule société vend des semences tandis que deux entreprises seulement sont présentes au Tchad.

Pour garantir l’accessibilité des semences, la plupart des entreprises reconnaissent qu’il est important de fournir les régions isolées, et 82 % d’entre elles déclarent le faire. Généralement, les circuits de distribution sont composés de gros revendeurs et de distributeurs locaux plus petits. Ainsi, au Nigéria, Maslaha Seeds s’appuie sur un réseau de 200 magasins de semences et de 600 distributeurs locaux agréés. Au Mali, la SOPROSA vend directement ses semences mais fait appel à des distributeurs locaux dans les régions plus isolées. Premier Seed, elle aussi présente au Nigéria, compte 1 000 distributeurs agréés. Elle s’appuie ainsi sur un maillage fin. Da-Allgreen Seeds et Technisem indiquent que les problèmes de sécurité compliquent l’approvisionnement des régions isolées du Nigéria, alors que Nankosem affirme continuer de fournir les zones à risque dans le nord du Burkina Faso.

Les entreprises régionales jouent un rôle capital dans la vente de variétés de grandes cultures qui s’avèrent particulièrement importantes pour la sécurité alimentaire de la région. Ainsi, l’arachide et le niébé, proposées par dix entreprises régionales, constituent des grandes cultures essentielles en Afrique de l’Ouest. Pourtant, elles sont généralement absentes des gammes des entreprises mondiales de semences.

En ce qui concerne les types de semences, les entreprises adoptent des stratégies différentes. Ainsi, Pop Vriend Seeds propose des variétés à pollinisation libre pour toutes ses cultures et des hybrides pour 61 % d’entre elles. Technisem et ses partenaires du groupe Novalliance (Nankosem, Semagri et Tropicasem) ont adopté une stratégie semblable qui permet aux agriculteurs de choisir entre différents types de semences. Les entreprises régionales proposent généralement davantage de variétés à pollinisation libre que d’hybrides, car la commercialisation de ces derniers nécessite une formation plus approfondie des exploitants et une plus grande quantité d’intrants, comme l’explique AINOMA.

Plus de 85 % des entreprises de l’Indice déclarent organiser des démonstrations et des activités de promotion dans la région, ce qui montre que les semenciers, quelle que soit leur taille, ont recours à des événements de marketing pour communiquer avec les exploitants. Ainsi, Maslaha Seeds aurait créé plus de 400 parcelles de démonstration dans 200 villages du Nigéria afin de présenter les avantages des semences améliorées et les pratiques exemplaires, touchant environ 250 000 paysans. Au Niger, AINOMA indique avoir organisé des activités visant à promouvoir ses nouvelles variétés auprès des petits exploitants tout en insistant sur la nécessité de présenter les avantages des variétés hybrides.

Toutefois, seules 17 % des entreprises évaluées dans l’Indice, notamment Value Seeds, Faso Kaba et la SOPROSA, mettent en place des activités marketing ciblant les femmes travaillant sur de petites exploitations. Value Seeds affiche la stratégie la plus aboutie puisqu’elle distribue un kit abordable et complet pour le maïs  à environ 2 400 petites exploitantes de l’État de Kaduna, au Nigéria, grâce à divers partenariats avec les pouvoirs publics locaux et des ONG locales. Faso Kaba assure qu’environ 40 % de femmes assistent à ses démonstrations.

Plus de 80 % des entreprises de l’Indice promeuvent activement ou fournissent des intrants agricoles autres que les semences. À cet égard, la stratégie de Technisem et de ses partenaires au sein de Novalliance est intéressante : ces entreprises encouragent une utilisation des intrants respectueuse de l’environnement via la filiale du groupe Jardinova, tout en soulignant le fait que les variétés résistantes aux maladies sont plus adaptées pour lutter contre les nuisibles de manière écologique. AINOMA fournit des engrais et des pesticides tout en encourageant l’emploi de compost biologique.

Presque toutes les entreprises ont pris des engagements en faveur de la qualité. Cependant, ces engagements se concrétisent par des pratiques et des mécanismes assez différents, puisque les petites entreprises indépendantes dont le siège se trouve dans la région s’appuient essentiellement sur les organismes et les contrôles publics pour certifier la qualité de leurs semences. Ainsi, BILOHF a recours aux services du LANASEM, l’organisme de certification de semences de la Côte d’Ivoire, tandis que Maslaha Seeds déclare respecter les normes fixées par le Conseil national des semences agricoles du Nigéria.

D’autres sociétés telles que Heritage Seeds, NAFASO, Premier Seed et la SEDAB confirment que leurs semences sont certifiées par des autorités nationales. Ainsi, les organismes publics jouent un rôle capital pour garantir que les entreprises semencières privées fournissent des semences certifiées.

Les grandes entreprises disposent généralement de leurs propres laboratoires et mécanismes de contrôle de la qualité, et respectent les normes fixées par l’Association internationale d’essais de semences avec plus de facilité. East-West Seed, Seed Co, Syngenta, les entreprises membres de Novalliance (Nankosem, Semagri, Technisem et Tropicasem) ainsi qu’AINOMA, au Niger, possèdent leur propre laboratoire et ont mis en place des procédures pour le contrôle de la qualité.

Value Seeds innove dans ses campagnes marketing qui ciblent spécifiquement les femmes et les jeunes exploitants généralement négligés par les entreprises semencières de la région. En 2017, la société a établi un partenariat avec les pouvoirs publics afin de distribuer son kit complet pour le maïs à environ 2 400 femmes travaillant sur de petites exploitations dans l’État de Kaduna, au Nigéria.

. En outre, l’entreprise collabore avec le Partnership to Engage, Reform and Learn et Business Innovation Facility, deux programmes soutenus par le Département britannique pour le développement international, afin de fournir son kit complet à 5 000 autres femmes et petits exploitants de la nouvelle génération. Le kit contient non seulement des semences, mais aussi les autres intrants nécessaires pour réussir ses cultures. L’objectif est d’augmenter les rendements, les revenus et le niveau de vie des petits exploitants au Nigéria.